對于職場人來說，如何管理下屬很重要，但如何管理上級，其實(shí)也是事關(guān)成功的關(guān)鍵要素。
我很喜歡一句話：要么牽著上級的鼻子走，要么被上級踢著你的屁股往前走，你愿意選哪個(gè)?我自己的風(fēng)格一直都是希望能夠影響到他們，讓他按照我的節(jié)奏來支持我。而我現(xiàn)在作為一個(gè)一把手，其實(shí)最最重要的工作就是使得一個(gè)集團(tuán)都能按照我希望的步調(diào)來發(fā)展，這是我工作的核心。我跟很多其他的跨國公司老大交流，大家都認(rèn)同這一點(diǎn)，這是最重要的。
我第一次做首席代表是在1995年的莫迪康，我才30歲出頭，而且還不是這個(gè)行業(yè)的人，能做一個(gè)外國公司在中國的首席代表，也是非常偶然的事情。當(dāng)時(shí)我遇到了一個(gè)好伯樂，看中了我之前積累的工作經(jīng)驗(yàn)，于是不拘一格降人才，讓一個(gè)30歲出頭的孩子來管理公司。那時(shí)候我的英語還不好，我記得很清楚，工作確定后第一次去德國，在一個(gè)距離法蘭克福100到150公里的小鎮(zhèn)子里給老板匯報(bào)工作。那是一個(gè)只有5萬人口小城鎮(zhèn)，我一個(gè)人坐飛機(jī)過去，請了英文老師，對著鏡子練了幾個(gè)小時(shí)，然后跟他們坐下來談。那是我第一次管一個(gè)外資企業(yè)在中國的業(yè)務(wù)，所有老板全在國外，比如法國、美國、德國，這些人沒有一個(gè)說中文，所以這對我來說是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，使我到今天還記憶猶新。
當(dāng)時(shí)發(fā)生了一件事，讓我記憶猶新。那個(gè)時(shí)候，不像現(xiàn)在有非常好的ERP系統(tǒng)，月底就可以知道當(dāng)月的銷售和定單，而是半手工的，所以我們只能看到定單數(shù)量，銷售數(shù)量必須第二年的五六月份才可以得到確認(rèn)。而我接手這個(gè)公司的時(shí)候已經(jīng)有將近八到十個(gè)月的定單沒有發(fā)貨了，我必須加大定單。加大定單意味著要把十個(gè)月、十二個(gè)月、甚至十二個(gè)月以后要發(fā)貨的定單數(shù)據(jù)提前放進(jìn)去。十二個(gè)月以后我做了另外一個(gè)決定，就是把定單的數(shù)量減少，直到用戶確認(rèn)要發(fā)貨才進(jìn)到系統(tǒng)里面。
這樣的話，從定單的角度來說我的業(yè)績很不好，但是實(shí)際銷售很好。而當(dāng)時(shí)的獎(jiǎng)金是和訂單掛鉤的。錄入定單就拿獎(jiǎng)金，有時(shí)候KPI跟你公司想驅(qū)動(dòng)人的行為是有沖突的，我當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)決定——減少定單，把公司轉(zhuǎn)向良性健康發(fā)展，但從短期來看，這個(gè)公司團(tuán)隊(duì)就都沒有獎(jiǎng)金了。
我就跟公司的上級講，我不愿意用銷售來考核。而且我覺得我做的非常出色，應(yīng)該給我獎(jiǎng)金。經(jīng)過非常多輪的討論，迫于我的壓力上級想了一個(gè)辦法，給我一個(gè)人發(fā)了獎(jiǎng)金。這是為了安撫我，但其他人都不發(fā)獎(jiǎng)金。
作為首席代表，我認(rèn)為從情理來說我應(yīng)該給我的部下發(fā)錢。后來就把獎(jiǎng)金分成五份，分給我的同事，然后讓他們每個(gè)人給我們寫個(gè)收據(jù)，我把這個(gè)收據(jù)傳給了總部。這給公司總部的人很大震動(dòng)，后來他們決定給我們所有人都發(fā)獎(jiǎng)金。當(dāng)時(shí)快到五月份了，他們也看到銷售確實(shí)不重要。
這個(gè)事給我的印象非常深刻，后來我老板跟我開玩笑說，朱海，那次我對你的考核是過關(guān)的。這個(gè)事情給我?guī)砗芏嗨伎迹瑢ξ液髞淼穆殘錾挠泻艽笥绊憽．?dāng)一個(gè)企業(yè)面臨困難局面時(shí)，解決方案不可能是一蹴而就的，需要時(shí)間，也就是說短期企業(yè)的效益會(huì)是負(fù)面影響。所以如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者不可以很好地平衡自己的短期利益、公司的短期利益，以及公司的長期利益關(guān)系的話，我認(rèn)為這個(gè)經(jīng)營者是做不好的。一定要學(xué)會(huì)合情、合理，還要合規(guī)，設(shè)法用自己的判斷去影響上級，獲得他們的支持和信任，才能夠推行自己的戰(zhàn)略。百年老店是靠什么，是靠這些可持續(xù)性。
從這個(gè)故事里，我意識到管理上級和管理下級是同等重要的工作，尤其是對外企來說。我覺得這個(gè)對我后來得到公司更多的信任，更多的資源，更多的權(quán)利，是非常有影響的。我不認(rèn)為我們的能力比西方人差，我們?nèi)狈Φ氖俏鞣酱笃髽I(yè)老板們對我們的信任。
在我們管理上級時(shí)，必須注意三點(diǎn)：
第一，溝通要入鄉(xiāng)隨俗。溝通里面最重要的一個(gè)話是什么?到什么山，就唱什么山歌。你一定要用對方的語言、對方的文化、對方的邏輯溝通，我們很多時(shí)候拿著我的理去跟別人講，這是沒有用的。你要用他的邏輯、他的理去說服他，所以這是很重要的一個(gè)事情。
